O mercado mudou! … e o vendedor também!

Já vai longe o tempo em que o vendedor era aquela pessoa que “não deu certo em outra coisa” e entrou pra área de vendas; Tempos em que, pra vender,  que era só ser bom de conversa, bom de lábia… Longe também o tempo que se achava que o vendedor  era amigo do cliente, a quem pedia uma ajuda no fim do mês pra ”fechar a quota”. Vender nada mais era que saber trabalhar com a tabela de preços – que sempre aumentava no início do mês!

Nesses tempos, sempre voluntarioso, o vendedor era quem levava conhecimento, informações de produtos e análises de mercado. Falando em mercado, este era dominado por poucos fornecedores,  que ditavam preços e tendências. Mais demanda que oferta. Enfim, um mercado comprador.

Well, well, those days are gone…

As transformações mundiais a partir dos anos 1990, advindas principalmente  da popularização da internet fizeram este cenário mudar radicalmente. Ela permitiu a globalização: mais empresas surgiram, com acesso a novos fornecedores e novos mercados, e conseguiram ofertar novos produtos e serviços a pessoas e empresas que antes eram inacessíveis. Em nosso país  o mercado se abriu, a moeda se estabilizou e com isso mais pessoas passaram a consumir.

O mercado e a concorrência aumentaram, a qualidade dos produtos também. O acesso à informação aumentou e a Tecnologia da Informação foi plataforma de impulso para novas formas de fazer negócios – antes inimagináveis !O cenário transformou-se radicalmente. Muito mais competitivo e difícil de se gerenciar.  A figura do vendedor teve que se reinventar também.  Novas competências são necessárias para atuar num mercado que, outrora comprador, passou a ser vendedor.  Hoje o cliente toma a decisão de compra muito melhor informado e influenciado pelas experiências bem ou mal sucedidas de outros clientes – graças à TI e à portabilidade!

Muito mais prático, sem preocupação em se manter fiel a marcas, muito orientado a preços, o cliente sabe que o jogo mudou e que o poder está em suas mãos. E por isso demanda cada vez mais qualidade, prazo e preços em produtos e serviços.

E as novas competências do vendedor neste mercado em constante transformação, passam por estar focado em objetivos, ter profundo conhecimento da empresa e dos produtos que vende e de sua visão estratégica, além de ter a habilidade de transmitir isto ao cliente.

Ah, mas e as soft-skills? Onde ficam as habilidades interpessoais como a simpatia, a empatia, a facilidade de comunicação e de construir relacionamentos?

Entendo que não se perdem, afinal, quem gosta de comprar algo de uma pessoa de cara feia e mal humorada ? Entretanto, há que se somar a isto à habilidade de ser um consultor, de agregar valor ao cliente, seja com produtos ou serviços que satisfaçam e superem suas expectativas e que façam com que a experiência de se relacionar com sua marca seja agradável e deixe um gostinho de quero mais.

Sendo componentes importantes para a marca pessoal do vendedor, as habilidades interpessoais – fluência, clareza, raciocínio rápido e capacidade de argumentação, dentre outras –  influenciam sobremaneira no relacionamento com clientes e prospects e na capacidade de convencer, sendo diretamente responsável pelo atingimento de suas metas e consequente sucesso profissional nos concorridos tempos atuais.

O vendedor passou a ser também um embaixador da marca que representa, sendo um importante termômetro de como estão as coisas no ponto venda, de como anda o nível de satisfação dos clientes, levando informações valiosíssimas para os gerentes de produto e de marketing, propiciando eventuais correções de rota no gerenciamento da marca com rapidez e precisão.


Nelson Alves: Professor e Consultor Empresarial, especializado em Gestão de Vendas e Negociação. Graduado em Direito pelo Mackenzie e  MBA em Gestão Empresarial pela FGV, possui mais de 30 anos de experiência na área comercial, com carreira executiva em empresas de TI, liderando equipes de vendas no Brasil e América Latina, além de vivência como empreendedor no ramo varejista. Atua também como coach e mentor de novos empreendedores.