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Colaborador InfoBranding

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Com o aumento da expectativa de vida no Brasil, cresce de maneira rápida aos olhos do mercado publicitário o denominado ‘Silver Market’, que atende à faixa da população com mais de 60 anos.

Não é por menos. O número de adultos brasileiros com 65 anos de idade ou mais cresceu 26% entre 2012 e 2018, ao mesmo tempo em que a população de até 13 anos recuou  6%, mostram dados da pesquisa “Características Gerais dos Domicílios e dos Moradores 2018”, divulgada recentemente pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). Segundo projeções do mesmo IBGE, no ano de 2050, a parcela de idosos será de 63 milhões de pessoas no país. Para termos de comparação, em 1980 havia 10 idosos para cada 100 jovens. Em 2050, serão 172 idosos para cada 100 jovens, já que a esperança de vida no Brasil cresce exponencialmente desde a década de 50.

Assim, ao ligarmos a TV, ao folhearmos revistas ou mesmo ao navegarmos pela internet, é comum vermos mais e mais propagandas com idosos como protagonistas. Um dos cases de marketing mais relevantes do setor nos últimos anos  é o crescimento assombroso da marca Prevent Senior, plano de saúde privado dirigido a mais velhos com preços menos exorbitantes do que os praticados por operadoras que há anos dominavam o mercado. A marca Prevent Senior, que em seus spots publicitários, batizou os idosos de ‘adultos +’, tem agora até quiosques nos shoppings mais badalados de São Paulo para atrair mais e mais consumidores.

Recentemente, também em São Paulo, aconteceu o ‘Fórum da Longevidade’, evento com palestrantes e expositores, permeado por ações estratégicas para que empresas dos mais variados setores apresentem diretamente ao público de idosos suas propostas em produtos e serviços para estimular e promover a longevidade saudável e ativa.

E para quem acha que ser ‘influencer’ é coisa de gente millenial, não é bem assim… O mercado de influenciadores sênior está começando, lentamente, a dominar as antes temidas ferramentas digitais para dar voz a canais de conteúdo. No exterior, celebrities como a fashion icon Iris Apfel, de 94 anos, e a acadêmica Lyn Slater, com 63, tornaram-se cases emblemáticos de instagrammers que quebram paradigmas de idade no mercado das redes sociais. No Brasil, a moda está começando a pegar e a consultoria de marketing de influência Squid, já identificou em sua base cerca de 65 micro-influenciadores com mais de 54 anos, enquanto a Hype 60+, especializada em longevidade, mapeou cerca de 50 influencers sênior no país.

Os empresários e startups também se aproximam do ‘silver market’ com sede de boas experiências e sucesso. De olho nas necessidades desta faixa etária mais velha, porém cheia de expectativa de vida, a publicitária Valéria Lazzarini, de 37 anos e seu irmão, o médico de família Dr. Mauricio Lazzarini, de 42, lançaram a plataforma CuidaSenior, que otimiza um contato inicial entre os cuidadores de idosos e seus contratantes.

O app, compatível com os sistemas operacionais IOS e Android, funciona intermediando a contratação de cuidadores, em plantões de 6h, 12h ou 24h para ambientes domiciliares ou hospitalares – sem a necessidade de um contrato longo mensal, como nas agências. Estes profissionais irão ajudar os idosos nas atividades básicas de um cotidiano de autocuidados como: alimentação, idas ao banheiro, vestir roupas, higiene pessoal, banho, apoio no andar e auxílios com cadeiras de rodas.

A Vitus Longevidade também chega ao mercado como uma novidade e tanto para os idosos brasileiros e suas famílias. Trata-se de um serviço pioneiro de concierge para a Terceira Idade com atendimento às necessidades básicas e especiais em domicílio. Através da Vitus, as famílias que não têm tempo e energia para cuidar de seus parentes mais velhos irão terceirizar este serviço por meio de um profissional que irá contratar desde enfermeiros, até cuidar das contas e lista de compras na residência desses idosos.

E não há dúvidas de que envelhecer será cada vez menos uma tarefa dura e cansativa, se depender da vontade dos cientistas. No exterior,  startups e pesquisadores acadêmicos vêm desenvolvendo parcerias arrojadas de olho na parcela da população mais idosa. A telemedicina caminha a passos adiantados e a tendência é que cada vez mais, pelo menos para assuntos menos graves, tudo seja resolvido por uma consulta à distância. Com um prontuário em mãos, o médico ajuda os pacientes a resolverem problemas de baixa complexidade.

Bengalas e andadores também podem, em breve, virar coisa do passado. Empresas estão trabalhando em trajes robóticos que podem aposentar de vez acessórios convencionais de locomoção dos idosos. Eles consistem em uma espécie de exoesqueleto que possibilita que os mais velhos, a partir de um pequeno impulso elétrico, possam se movimentar com facilidade.

Doenças debilitantes como o Mal de Parkinson, por exemplo, também vêm contando com uma mãozinha do mercado silver para que seus impactos sejam atenuados. Já existem lá fora soluções tech para lidar com os tremores que causam diversos incômodos aos acometidos pela doença, inclusive na hora de comer. Um dos talheres é o norte americano Lyftware e o outro é o chinês Gyenno, que custam cerca de US$ 200.

Até o gigante Google também quer dar uma força para toda uma população idosa que sofre com a diabetes. Por isso, trabalha com uma patente que promete medir a glicose através de lentes de contato. Em vez do sangue, estas lentes analisariam a lágrima do doente e enviariam o resultado do nível de glicose para um smartphone.


Por Vanessa Kopersz Ming, 45 anos, jornalista e publicitária, CEO da assessoria de imprensa TYPE.

Imagem de destaque: Daniele Levis Pelusi

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O Instagram é uma rede social para compartilhar fotos e vídeos entre usuários e que permite o compartilhamento em outras mídias sociais.

Essa rede social é cada vez mais popular no mundo. De acordo com pesquisa da Hootsuite e We Are Social, o Instagram tem 1 bilhão de usuários e destes, 66 milhões são brasileiros.

Devido ao grande número de usuários, as empresas estão cada vez mais interessadas na rede, tanto que o Instagram tem mais 2 milhões de anunciantes.

Além das vendas, o Instagram também ajuda a fortalecer o Branding da empresa por meio da divulgação e da interação com os seguidores.

Mas para ter sucesso nessa estratégia é preciso que o seu perfil na rede social seja atraente para o público e nós preparamos dicas matadoras para sua marca se destacar no Instagram.

Por que investir em Branding?

Branding é a estratégia de gestão e reconhecimento da marca no mercado por vários fatores.

Isso porque a mudança no comportamento do mercado é cada vez constante. No passado, as empresas se preocupavam em produzir e distribuir os produtos aos clientes com pouca variação.

Com o tempo, o foco tornou-se a gestão direcionada ao marketing, que permitia maior variedade dos produtos, porém, com a grande concorrência, as empresas não tinham um diferencial.

E para mudar essa situação, muitas empresas focaram no branding, investindo na comunicação, entrega e no relacionamento com o cliente para mostrar uma personalidade institucional.

Branding ajuda a empresa a ficar atrativa, pois ela expressa os seus valores diferenciais ao público, tornando-se mais querida pelos consumidores e até para captar novos talentos.

Essa estratégia também é fundamental para se diferenciar da concorrência. A razão disso é a conexão que a marca tem com o público, gerando reconhecimento imediato por meio da comunicação.

Por se tratar de uma rede social, o Instagram possibilita melhorar o branding das empresas pela facilidade em interagir diretamente com os seguidores.

Isso é importante principalmente para as pequenas empresas, que não tem tantos recursos financeiros para investir em marketing e precisa se diferenciar para aumentar as vendas.

Como melhorar o branding pelo Instagram

O primeiro passo para crescer no Instagram é sempre se manter presente. Monte um cronograma de publicações e veja a periodicidade correta antes de postar algo.

Escolher a periodicidade é fundamental para atrair e manter os seguidores engajados, pois sua empresa consegue passar a mensagem para o público e horário certos.

Além da periodicidade, outros elementos são fundamentais para alavancar o branding, como:

Monte um perfil no Instagram

Uma biografia bem feita da empresa no Instagram é muito importante, pois ela é o cartão de visitas para o seu público.

Portanto, coloque informações sobre a sua empresa, a missão, valores da empresa e dados pessoais como o seu nome, com intuito de ficar mais próximo.

Inclua também hashtags relacionadas ao seu mercado para facilitar o posicionamento da empresa na rede e deixe o link da empresa no perfil, redirecionando futuras vendas na rede social.

Produza conteúdo de alto valor

Após criar a biografia, o próximo passo é produzir conteúdo para atrair seguidores e possivelmente um futuro lead (potencial cliente) para a empresa.

O primeiro passo é definir como a companhia pode gerar valor para os seus seguidores. É importante se conectar com essas pessoas e oferecer algo que seja de alto valor para elas.

Como exemplo de conteúdo, informe o seu público com posts sobre os assuntos tratados da sua empresa, e crie conteúdos de motivação que aumentam o interesse do público pelo seu perfil.

Conte histórias no feed

Uma forma de conquistar o público e mantê-los engajados é postando imagens com legendas de histórias inspiradoras.

Fotos com histórias auxiliam no engajamento do público, pois o conteúdo produzido será proveitoso para o público, com intuito de ser uma autoridade no assunto.

Pense em conteúdos que sejam valorosos para seus seguidores, pois isso será decisivo para manter a empresa mais conectada com o público, tornando uma referência para o público, podendo resultar em vendas no futuro.

Invista no fortalecimento da sua marca

O branding é uma estratégia de gestão da empresa enquanto uma marca, com objetivo de ser uma referência para os seus clientes na hora de comprar determinado produto.

Essa estratégia auxilia a empresa a ser uma autoridade no mercado, sendo um ponto chave para a empresa alavancar as suas vendas.

E para a empresa encontrar meios de como vender mais que a concorrência, o branding é fundamental, pois a missão e valores bem construídos da empresa passam a ser mais atraentes que o próprio produto em si.

Portanto, essa é uma oportunidade para as pequenas empresas conseguirem destaque em um mercado altamente concorrido, facilitando o trabalho da equipe de vendas na hora de fechar o negócio.


Mateus Portela: Assessor de Imprensa do Marketing para Indústria

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Imagem: Ben Sweet/Unsplash

Todo empresário e gestor empresarial sonha e almeja saber exatamente o que os consumidores esperam de sua marca. Com as facilidades geradas pela tecnologia e o aumento do acesso à informação, o consumidor passou a ser mais exigente e bem informados sobre as ofertas, produtos e organizações. Este consumidor do século XXI também é conhecido como consumidor 4.0.

O consumidor 4.0 quer proximidade. Ele quer fazer parte da marca e ser compreendido. Não apenas consumir um produto, mas sim, vivenciar e se sentir abraçado por ele. Os consumidores não querem mais apenas ter relações comerciais, mas, também, encontrar uma espécie de “braço amigo” nas marcas.

Para que as marcas consigam atender as expectativas dos consumidores, o caminho é árduo e merece atenção dos empresários. Quanto mais a empresa divulgar o seu real DNA e o propósito, mais os consumidores vão se conectar naturalmente. Assim, é possível alcançar o seu real público, aquele que tem a mesma essência da marca, que busca o mesmo sentido. Quando a empresa consegue se conectar deste maneira com seus consumidores, as expectativas tornam-se realidade, e passamos a ter advogados de marca. Ou seja, mais do que consumidores, eles compram e defendem aquilo em que acreditam em todos os lugares. Por exemplo, muitos consumidores dizem preferir marcas que lutam por causas sociais relevantes na sociedade atual. Este fato foi comprovada pela pesquisa realizada pelo Ipsos Global Reputation Center, que apontou que cerca de 82% dos consumidores preferem marcas que invistam e contribuam para um mundo melhor.

Hoje em dia, é comum ver marcas querendo agradar os consumidores, com produtos e serviços totalmente inovadores. Mas, muitas vezes, a inovação está ligada a valores simples, como pensar no bem-estar e conforto dos seus consumidores e em maneiras de facilitar a vida dos clientes. Não necessariamente deve abranger só a tecnologia avançada para compra. Isso também é importante, mas deve-se pensar como cliente e se colocar no lugar dele, isso é o que fará a diferença daqui pra frente.

Para finalizar, acredito que a empatia é a peça chave para um relacionamento de sucesso, porém, não é do dia para a noite, isso se constrói com o tempo.


Maka Werner: empresário e consultor de gestão de marcas e gerenciamento de projetos de marketing e design, e facilitador na metodologia Lego® Serious Play® no Brasil.

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Hoje, somos todos famosos (ou quase). Ao menos, essa é a percepção que temos ao procurarmos nossa trilha digital na Internet: perfis em redes sociais, participação em seleções, comentários em portais de notícias e até divulgação em sites próprios “confirmam” nossa existência. Soma-se a esse processo o acompanhamento de empresas como Google e Facebook, que conseguem saber onde estivemos, com quem interagimos, os assuntos que procuramos e até as fotos nas quais aparecemos. Todo esse movimento tem transformado a vida privada em um espetáculo público, com exposição constante e rastreamento de todas as nossas experiências.

Se a tecnologia é uma facilitadora para guardar e organizar dados, permitindo que tenhamos acesso a documentos e fatos que seriam encontrados há alguns anos apenas em procuras extensas em bibliotecas, ela também pode ser um perigo se não for bem administrada. E, em grande parte das vezes, a culpa é do próprio usuário. Muito do que expomos sobre nosso cotidiano é por escolha. Seja pelas publicações que disponibilizam dados que podem comprometer a segurança (quantas vezes já vimos casos nos quais os sequestradores arquitetaram seus planos com informações extraídas de mídias sociais?), seja por aceitarmos as condições propostas em dezenas de linhas – que geralmente não lemos – para ter acesso a diversos serviços gratuitos ou pagos.

O famoso caso da Cambridge Analytica, que utilizou de maneira indevida os dados de mais de 87 milhões de usuários do Facebook, repercutiu nos últimos meses pela dimensão do impacto. Devido a brechas da maior plataforma social do mundo, a Cambridge teve acesso a informações de pessoas além das que consentiram com os termos do “thisisyourdigitallife”. Tudo isso foi supostamente utilizado em campanhas eleitorais nos Estados Unidos e podem ter influenciado na vitória de Donald Trump, na corrida presidencial de 2016. Desde então, o Facebook tem buscado formas de prover mais segurança, mas a própria mídia social fatura ao utilizar as informações que compartilhamos com ela – não seria um paradoxo?

Nesse cenário, é interessante apontar o que poucos levam em consideração. Ao menos, observamos a preocupação de aplicações para computadores e smartphones sobre medidas de segurança de dados. Mas o que acontece quando incluímos a Internet das Coisas nessa equação? Qual a quantidade de dados estamos fornecendo sem sermos questionados se queremos mesmo compartilhá-los? E o mais importante: o que tem sido feito com essas informações? Seria mesmo a perda de privacidade um fator que pode influenciar na nossa perda de liberdade?

Não podemos apenas demonizar esse processo, até porque também nos beneficiamos da “perda de privacidade” – isso quando ela é compartilhada de forma controlada e utilizada com inteligência. Por exemplo, receber sugestões de filmes ou notícias conforme seus gostos pode ser um facilitador (além de que, ao saber nossas preferências, as empresas podem se adequar para atender melhor às necessidades). Somos tratados como indivíduos e tudo passa a ser personalizado. Entretanto, até que ponto não prejudica quando o que deveria ser privado se torna público?

De toda a exposição que temos nos dias atuais tem algo que realmente é uma perda. Não existe mais o direito ao esquecimento. O passado acaba sempre voltando, com tantas informações disponíveis, muitas das quais passamos a perder o controle. O conteúdo disponibilizado na Internet reverbera: é compartilhado, copiado, roubado. Estar conectado tem um preço. A vida online influencia diretamente a offline. O que deve prevalecer nesses casos é o bom senso e o maior desafio está em encontrar o ponto de equilíbrio entre a exposição e a privacidade.

Fernando Matesco: diretor técnico do Instituto das Cidades Inteligente (ICI).

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Quando ouvimos falar em marcas, é bastante comum lembrarmos de algumas específicas de imediato, mas você já parou para se perguntar porque isso acontece? Esse tipo de resultado ocorre em razão do que chamamos de branding, prática que vem atrelada a um conjunto de ações e estratégias que tem como foco manter a imagem de uma marca ou empresa de forma positiva e clara não só para seus consumidores mas, também, para o público em geral, incluindo colaboradores, fornecedores, concorrentes e potenciais clientes.

É bastante comum observarmos empresas com menor solidez de mercado acreditando que a prática é apenas uma ferramenta de comunicação, podendo ser exercida e desenvolvida por qualquer tipo de profissional vinculado à área, o que sinaliza o primeiro grave erro quando falamos de gestão de marcas.

O que é branding e como colocá-lo em prática?

Para entendermos melhor, quando falamos de branding, estamos falando de estratégia de mercado e construção de marca, ou seja, além de aumentar a visibilidade, também pensamos e instigamos a percepção do consumidor sobre essa determinada empresa, de forma que a imagem dela seja associada aos seus objetivos estratégicos, com a mensagem que ela deseja transmitir a quem a consome, ou até mesmo, sua missão, visão ou valores, por exemplo.

Para colocar a estratégia em prática é necessário reunir algumas peças. A primeira delas é ter em mãos um bom plano de negócio que transmita de forma clara e objetiva o rumo e pretensões da empresa no mercado. Com ele, é possível definir o papel da marca no mercado, onde ela está hoje, como se relaciona com o seu público e onde quer chegar. Trata-se de uma importante ferramenta para as empresas que também já atuam no mercado há algum tempo, mas estão perdendo visibilidade, solidez ou credibilidade. Ao terem essa percepção, é porque já chegou o momento de reavaliar sua estrutura, reexaminar seus conceitos, diferenciais e serviços e reencaixar aquela peça que provavelmente pode estar deslocada: a gestão da marca, mais conhecida como branding.

Branding deve, por obrigação, estar instaurado no dia a dia de uma empresa de maneira clara e eficiente. Quando vemos uma empresa que possui valores sólidos e um bom direcionamento, conseguindo comunicar isso em todos os seus pontos de contato, seja na recepção, uniforme dos funcionários ou postura dos gestores, certamente é porque essa marca está potencializando-se no mercado, diferente daquelas que não conseguem alinhar criar essa sintonia fina entre seus valores, propósitos, produtos ou serviços na hora de transmitir a mensagem correta para seus stakeholders.

Para destacar-se perante a concorrência, além de claro, oferecer um bom produto ou serviço, empresas necessitam transmitir os demais atributos de marca e isso é muito mais do que uma entrega básica de produto. Estamos vivendo a era do Marketing 3.0, mais conhecido como o marketing das causas, na qual as empresas devem estar conectadas com aquilo que efetivamente acreditam, mostrando seu posicionamento para o mundo, fazendo com que a mesma seja mais “humana” e sensível aos acontecimentos e fatos, não visando simplesmente o lucro. Como exemplo, podemos citar os grandes cases, com slogans emblemáticos, tais como: “OMO – Porque se sujar faz bem”, ou ainda McDonald’s- Amo muito tudo isso”.

A partir desse tipo de mensagem, as marcas estão transmitindo muito mais a essência de seu posicionamento sobre uma causa do que falando só do produto em si. Em geral, esse tipo de ação consegue criar uma diferenciação que alcança e enlaça muito mais consumidores que coadunam com esse estilo de vida, gerando identificação e empatia.

É importante ressaltar que branding não necessita de grandes investimentos, mas sim de tempo. Para solidificar uma marca é primordial ir além do aspecto técnico da comunicação. Além do plano de negócio bem definido, visto anteriormente, a segunda grande peça desta engrenagem é: treinar os funcionários para transmitir e alinhar os valores e causas da empresa, fazendo-os caminhar juntos com a marca. Dependendo da empresa, estamos falando de um contingente com 30, 50, mil pessoas que, de largada, já podem ser multiplicadores desse conhecimento e iniciativa.

Mas, então, como desmistificar algumas ideias sobre essa importante ferramenta de gestão que toda a empresa precisa ter? Abaixo, seguem algumas respostas que podem auxiliar na empreitada:

Somente grandes empresas ou marcas podem trabalhar com branding?

MITO. Todas as empresas deveriam trabalhar o branding, sem exceções.As pequenas empresas muitas vezes possuem maior dificuldade por falta de conhecimento técnico ou, até mesmo, em alguns casos, por desconhecimento da estratégia. Nas PME’s, consideramos seu tamanho e alcance como um ponto positivo a ser trabalhado, já que, muitas vezes, uma estrutura menor torna-se extremamente interessante e rica para se trabalhar o branding, seja por sua história de fundação, seja pela maior proximidade com o público-final ou, ainda,por possuir produtos mais específicos e direcionados para mercados pouco explorados, por exemplo.

Branding e propaganda são sinônimos?

MITO. São diferentes, mas se complementam. Branding pertence às inúmeras estratégias que envolvem o marketing, e nada mais é do que a gestão de marcas, conceito que envolve sua visibilidade de maneira positiva, expressa qual sua missão, seu foco e a quem se destina. Já a propaganda,serve como um dos meios de divulgação de determinada marca, como forma de apresentá-la perante o mercado, fortalecendo todo o pré-trabalho executado através do marketing e do branding.

Rebranding: como fazer?

O trabalho de rebranding pode ir muito além de uma mudança de identidade visual como muitos pensam, e demanda, consequentemente, maior investimento e tempo de trabalho. Quando falamos de rebranding para empresas que passaram por uma crise, antes pensar em como fazer, é importante apaziguar e resolver as pendências, investindo na gestão de crise. Após esse processo, a confiança do público pode estar completamente abalada, então, é nesse momento que o rebranding entra, criando um estudo de desdobramento de marca, pesquisas e análise de percepção de comportamento de um certo público, tudo para recuperar-se diante dos funcionários, clientes e mercado.

 O que é Brand Awareness?

Brand Awareness é uma das métricas de avaliação dentro de um processo de branding, e normalmente é utilizado quando uma empresa é introduzida no mercado. Essa ferramenta pode denotar reconhecimento, ou seja, a lembrança de marca, de maneira muito mais abrangente e positiva. O brand awareness é o que faz uma empresa ou serviço, serem conhecidos em larga escala, e os tornam sinônimos de categoria como, por exemplo, os cases do “Cotonetes”, “Bombril” e “Gilette”.

Pensando pelo viés de negócio, quanto maior o reconhecimento de marca, maior também o valor de mercado, pois, aquelas que são sinônimos de categoria tendem a ter seu valor, potencial, prestígio e estruturas internas maiores e mais consolidadas, além de oferecerem menores riscos e chances de crise.

Com um bom trabalho de comunicação, marketing e publicidade, o brand awareness pode ser potencializado através de um mix de comunicação que faça com que consumidores internos e externos de determinado serviço ou empresa, tenham maior recorrência de impacto pela marca, mas é importante salientar que esse tipo de estratégia, pode ser um processo de médio a longo prazo, assim como a gestão de marca (branding), que vem no topo dessa cadeia.

Seguindo essas orientações, é possível reunir as peças e fazer a engrenagem rodar, ligando os motores da empresa a todo vapor. Claro que, ter um especialista para orientar quanto às manutenções, direções e levantamento de dados de mercado também contribui e muito para que a estrada seja menos tortuosa e difícil.

Fernando Souza é especialista e pioneiro em comunicação e mídias sociais no Brasil e atua no mercado há 15 anos, desde o primeiro blog lançado em 2006: Twitter Brasil. O profissional possui ampla experiência nos mais diferentes processos de marketing digital, mercado no qual vem empreendendo nesse período e, atualmente, ministra cursos In Company na São Paulo Digital School e é docente de Marketing Digital e Negócios Digitais das aulas de pós-graduações do IED (Instituto Europeu de Design) e da FIA (Fundação Instituto de Administração). Além disso, Souza é fundador da FS Consultoria & Treinamento, realizando consultoria para empresas de diferentes portes e segmentos, ministrando também palestras e workshops para diversas instituições, tais como: Globosat, Abbott, Ammo Varejo, Quiksilver, GO Eyewear (Cartier, Montblanc, Evoke, Ana Hickmann), Kimberly & Clark, Votorantim Cimentos, Grupo Dass, MIS, Shopping Eldorado, PUC-SP e ESALQ-USP. Mais informações no site.

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Muitas pessoas tem curiosidade sobre como funcionam efetivamente os contratos de licenciamento, existem muitas dúvidas sobre questões como a remuneração e outros detalhes a respeito do licenciamento de marcas e produtos. Hoje vou falar especificamente sobre os royalties.

Apenas para contextualizar, royalties são os valores que a marca tem para receber por ter cedido sua propriedade para que um terceiro (empresa licenciada) possa produzir e comercializar determinado produto ou serviço.

Quer um exemplo do que costuma acontecer nas negociações?

Um clube de futebol cede sua propriedade para que uma empresa de mochilas possa produzir e comercializar mochilas com escudo do clube. O clube irá receber um percentual (royalties) sobre todas as vendas da empresa.

E é aí que começa a negociação: Qual o percentual a empresa deve pagar?

Uma das partes mais delicadas nas negociações dos contratos de licenciamento é a definição do percentual de royalties que serão pagos. De um lado, as marcas querem maximizar sua receita e do outro, as empresas licenciadas querem reduzir o valor a pagar.

É um verdadeiro cabo de guerra com as partes puxando para o seu lado. É sempre importante ressaltar que, não somente no licenciamento, mas em quaisquer negócios uma negociação não envolve um ganhar e outro perder. A negociação deve servir sempre para que as duas partes saiam feliz com o resultado.

Segundo a ABRAL (Associação Brasileira de Licenciamento) os royalties podem variar de acordo com as categorias dos produtos, conforme a lista abaixo:

  • Alimentos: 3 a 5%
  • Roupas e Calçados: 10%
  • Acessórios: 8 a 12%
  • Eletrônicos: 8 a 10%
  • Cosméticos: 5 a 8%
  • Cadernos: 10%
  • Brinquedos: 10 a 12%
  • Artigos de Bazar: 7 a 10%
  • Editorial (publicações): 4 a 8%
  • Serviços (cartões de crédito e conteúdo para celular): 10 a 30%
  • Fraldas: 2 a 4%

Existem alguns livros interessantes que podem te ajudar a compreender melhor os números acima e como funciona esse universo:

  1. The New and Complete Business of Licensing: The Essential Guide to Monetizing Intellectual Property
  2. Licensing Royalty Rates

A verdade é que essa negociação é aberta e não existe certo ou errado, cada marca utiliza seu modelo de negociação e percentual de royalties. Há marcas que cobram 12% independente da categoria de produto, algumas cobram 15%, outras cobram 10% de royalties mais 2% de taxa de marketing, outras cobram de acordo com o tipo de produto, etc.

Como falei anteriormente, cada empresa tem a liberdade de definir sua própria política e não existe mal nenhum nisso, afinal, a marca tem o poder de definir o modelo de negociação que melhor lhe convém.

Além do percentual de royalties, outro ponto muito comum de negociação é definir se os royalties serão cobrados pelo valor bruto ou líquido das vendas. Mas, afinal, o que é isso?

Existe uma grande dúvida no entendimento em relação ao cálculo do royalties, se incide no valor bruto ou no valor líquido. O que tenho percebido que por falta de conhecimento, diversos contratos muitas vezes são mal redigidos e dão margem para interpretações equivocadas na apuração dos royalties, que podem gerar problemas futuros para ambas as partes.

Preste atenção em como realmente funciona, vou explicar detalhadamente:

Quando falamos em royalties bruto, quer dizer que, o percentual definido de royalties irá incidir sobre o valor bruto das vendas, sem dedução de impostos. Quando falamos em valor líquido, antes de efetuar o cálculo dos royalties, é realizada a dedução de impostos.

Particularmente, não compactuo com cálculos de royalties sobre o valor líquido. Pra mim o ideal é sempre calcular os royalties sobre o valor bruto comercializado, o que facilita o processo de controle e transparência nos relatórios de prestação de contas.

Devido ao fato de estarmos num país com regras tributárias complicadíssimas, além da instabilidade tributária constante, julgo que essa é a melhor forma de calcularmos. Imagine que uma marca feche um acordo de 10% de royalties sobre as vendas, permitindo a dedução de impostos. Se considerarmos apenas ICMS, PIS e COFINS, os impostos poderão chegar a 20,65%.

Isto é, seus royalties não são de 10%. Os royalties efetivos são de 7,935%.

Como trabalhamos com muitos cases de licenciamento de clubes de futebol ainda existe a dedução de INSS, que geram muitas dúvidas para clubes e empresas licenciadas. Nessa postagem da License Solutions falamos sobre como funciona essa dedução.

Agora vou trazer aqui na prática como funciona essa conta de apuração de royalties sobre o valor líquido e sobre o valor bruto e vou mostrar como os clubes perdem dinheiro se não calcularem o valor dos royalties sobre o valor bruto das vendas:

Exemplo (10% de Royalties):

Faturamento Bruto: R$ 500.000,00

Royalties: R$ 50.000,00

Valor que o clube irá receber (Descontado INSS): R$ 45.000,00

Faturamento Bruto: R$ 500.000,00

Impostos (ICMS 17%, PIS 0,65%, COFINS 3%):  R$ 103.250,00

Valor Líquido: R$ 396.750,00

Royalties: R$ 39.675,00

Valor que o clube irá receber (Descontado INSS): R$ 37.691,25

Diferença de R$ 7.308,75.

Isso, num montante de 50 contratos, por exemplo, pode gerar uma diferença de aproximadamente R$ 365.000,00.

Fora que, com a instabilidade fiscal do país, os impostos podem ser alterados e o valor dos royalties efetivos serem ainda mais reduzidos.

Ficou clara a diferença do calculo dos royalties sobre o valor bruto e sobre o valor líquido?

E você, o que acha sobre o assunto?

Os royalties devem ser sobre o valor bruto ou líquido?

Bruno Koerich de Paula (CEO License Solutions)

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Branding está em alta. Os profissionais de marketing estão cada vez mais habituados com empresários perguntando: como transformar minha empresa em uma marca relevante?

Humanização, costumer experience, pesquisas… você jé deve ter ouvido isso em algum lugar. Pensamos em diversas marcas como Starbucks, Netflix, Nubank, Magazine Luiza… Mas Branding não é somente para grandes empresas. Todas as marcas merecem ser desenvolvidas! Mas o que é marca?

Primeiro precisamos entender que marca, como diz a professora Marcia Auriani, autoridade em branding no Brasil, “a partir do momento que alguém coloca uma placa em algum lugar, ali já é uma marca, seja grande ou pequena”.

Pensando de maneira sucinta, uma marca é capaz de aproximar o consumidor do propósito e não somente do produto.

Construir uma marca baseada no propósito da mesma faz com que o público se aproxime por questões morais e não somente pela necessidade. Assim, as marcas impactam e fazem parte do cotidiano do consumidor. Esse foi o desafio para a construção de marca da Igreja Vida Plena, uma instituição religiosa da Zona Leste de São Paulo.

Em setembro do ano de 2017, a Igreja Apostólica Vida Plena estava passando por uma transição de modelo de gestão e, com isso, estava perdendo membros. Os cultos (reuniões onde os membros se encontram) estavam com a média de 70 – 100 pessoas. Antes da transição de modelo, a igreja tinha uma média de 200 – 300 pessoas por culto. Observando os números, tendo em comparação outras instituições que estavam crescendo, os responsáveis pela instituição tomaram a decisão de inovar os seus processos e investir em uma nova identidade para a igreja.

A igreja passava pela perda de adeptos e poucas pessoas tornavam-se membros da instituição.

O desafio era fazer a instituição fazer parte do cotidiano do público. Por isso, foi necessário entender o que era a instituição e o “por quê” da sua existência.

Foram longos finais de semanas de pesquisa de campo, reuniões com os fundadores da igreja, muito café, energético e chocolate.

Por meio da metodologia Golden Circle, iniciamos a reestruturação da Igreja Vida Plena com o intuito de tornar a marca reconhecida e influente para os consumidores.

O propósito foi a peça chave para o desenvolvimento da instituição. O desafio era comunicá-lo sem precisar falar dele. As ações, o espaço físico, a reuniões e os membros deveriam conter a mensagem “abraçar os inabraçáveis”.

“Partimos do princípio que muitas instituições religiosas excluem pessoas que são vistas como ‘diferentes’. Nós observamos esse fator, estabelecemos o nosso propósito e encontramos o nosso público” comenta Eliane Motta, fundadora da Igreja Vida Plena.

Toda a comunicação da igreja, então, foi desenvolvida baseada no propósito “Abraçar os Inabraçáveis”.

Em dois anos de muito trabalho, o número de pessoas nas reuniões dobrou. O posicionamento de marca através do propósito atraiu o público correto e, assim, tornou a marca mais presente no “coração” das pessoas que entravam em contato a igreja.

Nicole Barbosa: formada em Relações Internacionais e especialista em comunicação e marketing digital pela Belas Artes. Atua na gestão e construção de de marcas para pequenas e médias empresas.

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Durante o primeiro semestre desse ano, a internet trouxe à tona a possibilidade de o Instagram retirar a visualização do número de curtidas de fotos e vídeos publicados na plataforma. A novidade que, inicialmente, foi negada pela empresa em questão, posteriormente confirmada através da Conferência F8 de 2019 e, hoje, colocada em prática na plataforma, trouxe como proposta a busca legítima por conteúdos de qualidade sem a influência das métricas, uma vez que os números se tornaram um sinalizador de popularidade, gerando ansiedade ou, até mesmo, depressão nos usuários e pressão nos resultados de marketing das empresas.

Mesmo com a mudança, os usuários não terão grandes impactos nos alcances de suas publicações, uma vez que a plataforma não deixará de exibir o conteúdo, mas somente os números. Além disso, a novidade faz bastante sentido se pensarmos que um conteúdo produzido na internet não deve ser medido pelo usuário a partir, apenas, do número de curtidas. Ou seja, o seguidor deve se concentrar ao conteúdo que ele de fato acredita ser relevante ou, ainda, compatível com seu estilo de vida.

A questão das métricas só devem interessar ao gerenciador da publicação, de forma que ele possa medir o quanto vem engajando seu público com o conteúdo ofertado. É possível, entretanto, que não havendo transparência no volume de likes, seguidores e alcance dos posts, alguns influenciadores que trabalham com publiposts, venham a inflar os números nos mídia-kits, deixando as marcas contratantes com uma certa insegurança.

Nestes casos, assim como já ocorre com alguns perfis que utilizam robôs para inflar o número de seguidores, o ideal é que as marcas se cerquem sobre a autenticidade dos números exibidos pelo influenciador. As marcas podem solicitar prints online de posts específicos de datas anteriores, ou até mesmo,solicitarem acesso às métricas, dessa forma é possível validar todas as informações.

Em transmissões ao vivo, a marca também poderá checar quantos internautas estão plugados no conteúdo que está sendo transmitido e o endosso de outras empresas que já se utilizaram do canal/influencer também deve constar no rol das checagens.

Vale lembrar que quando a plataforma iniciar os testes sob o novo recurso, nenhum usuário estará livre da atualização. É possível que o Instagram inicie alguns testes, e caso o resultado seja positivo, e saia como esperado, a atualização será global, o que pode dividir bem as opiniões, como geralmente ocorre com ajustes que geram alterações de comportamento nas mídias sociais.

Com as rápidas informações alcançadas na internet, além de seu consumo desenfreado, é normal que usuários levem em consideração as avalições a partir das curtidas e dos comentários em publicações das mídias sociais, blogs, sites, portais e outros. Mas a medida que pode ser tomada pelo Instagram é semelhante ao que já vimos na mídia tradicional.

O interessante da proposta da plataforma é que, se formos analisar o consumo das programações de TV ou, até mesmo, de algumas plataformas de filmes e séries, nós não temos como mensurar, somente em likes e curtidas, o quão relevante aquela produção de fato foi, pela técnica utilizada, pela performance do ator ou ainda, simplesmente, pela preferência de gênero, já que uns gostam mais de drama, enquanto outros de terror.

Nesse sentido, essa é a intenção do Instagram, tornar o conteúdo compatível com determinado usuário e fixar a atenção por familiaridade diante do que foi produzido pela empresa ou pelo influenciador digital, desmistificando as métricas de vaidade.

Como toda novidade traz uma certa resistência de aceitação do público, com a atualização do Instagram não será diferente.A mudança, apesar de positiva, poderá reduzir os altos índices de depressão e ansiedade, além de qualificar os dados e conteúdos publicados. É provável que usuários se sintam bastante incomodados com a alteração dos likes inicialmente, mas por um curto prazo, afinal, as pessoas acabam se acostumando. Logo será possível verificar a qualidade rendendo sob a quantidade, com uma relação mais humana e seletiva sob determinados assuntos.

Fernando Souza é especialista e pioneiro em comunicação e mídias sociais no Brasil e atua no mercado há 15 anos, desde o primeiro blog lançado em 2006: Twitter Brasil. O profissional possui ampla experiência nos mais diferentes processos de marketing digital, mercado no qual vem empreendendo nesse período e, atualmente, ministra cursos In Company na São Paulo Digital School e é docente de Marketing Digital e Negócios Digitais das aulas de pós-graduações do IED (Instituto Europeu de Design) e da FIA (Fundação Instituto de Administração).

Souza é fundador da FS Consultoria & Treinamento, realizando consultoria para empresas de diferentes portes e segmentos, ministrando também palestras e workshops para diversas instituições, tais como: Globosat, Abbott, Ammo Varejo, Quiksilver, GO Eyewear (Cartier, Montblanc, Evoke, Ana Hickmann), Kimberly & Clark, Votorantim Cimentos, Grupo Dass, MIS, Shopping Eldorado, PUC-SP e ESALQ-USP. Mais informações no site.

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A gestão de marcas no ambiente digital ajuda a fortalecer a imagem da empresa, atraindo os consumidores que possuem forte presença online. 

Hoje a palavra que rege os negócios é conectividade. Diante disso, a gestão de marcas precisou evoluir, seguindo as inovações tecnológicas, alinhando as estratégias com o ambiente digital. As marcas que desejam ser admiradas e ter resultado devem compreender e praticar, para se relacionar com seu público de acordo com o novo cenário. Existem algumas marcas que se destacam no mercado de consumo atual, gerando mais desejo de aquisição de determinado produto nos consumidores, mesmo que várias empresas tenham produtos similares. Esse destaque é o resultado das estratégias de branding digital.

O fundador do Maka.Branding e consultor em gestão de marcas Leandro Werner – o Maka – comenta que o branding é muito mais amplo e complexo do que a maioria das pessoas costumam imaginar. “Não estamos falando somente de logotipo, e sim do que sentimos, do que determinada experiência transmite aos consumidores. Quando imaginamos isso em um mundo offline fica mais fácil de compreender. Pode ser uma essência em uma loja, uma cor predominante, um som marcante ou até mesmo o jeito de atender os consumidores. Mas, quando vamos para o ambiente digital temos um esforço muito maior para fazer com que todos compreendam a marca da mesma maneira de sempre”, explica.

O branding digital nada mais é do que criar experiências de marca, que estejam alinhadas ao DNA da empresa, que consigam “invadir” e tocar o coração das pessoas, só que em um ambiente digital. Maka também ressalta que, tradicionalmente, criamos experiências que possam ser sentidas no ambiente offline, no ambiente digital todos falam de métricas, performance, resultados e números.

Mas, e o intangível? Onde está inserida a parte em que as marcas revelam a sua essência? Muito mais do que apenas performance e captar leads para a empresa, as marcas precisam revelar o seu real DNA também neste ambiente. Maka comenta que é extremamente importante a parte da performance e a análise de métricas, sem elas o trabalho fica muito mais difícil no meio digital. Porém, cresce cada vez mais a demanda de um ambiente com o DNA da marca no meio digital, que seja a cara da empresa e não apenas para vender produtos a um bom valor. “Lembre-se: as pessoas não compram produtos, elas compram marcas”, observa o empresário.

Gerando mais resultados nos negócios 

No cenário de negócios atual, é indispensável pensar no digital para potencializar a gestão de marcas, visto que esta ferramenta cresce a cada dia. Hoje é possível notar uma infinidade de anúncios de produtos na internet, todos visando ao melhor valor de venda, mas poucos falam de marcas,  passando o real motivo para comprar um determinado produto.

“Existem diversos produtos iguais aos da sua empresa no ambiente digital, o que vai levar o consumidor a ser seu cliente é justamente a forma como sua empresa se posiciona neste meio”, explica. Ou seja, é pelo seu DNA que o consumidor passa a te admirar. Quando unificado ao branding digital aliado a estratégia de performance, o consumidor passa a enxergar muito mais do que somente produtos e venda.

“No mercado digital tudo gira muito rápido e todas as ações demandam ações e resultados rápidos. Sua empresa não precisa estar presente em todos os canais, ela precisa estar presente nos canais que são de acordo com o DNA e propósito da empresa. Desta maneira fica muito mais fácil validar as ações e colher resultados – a longo prazo – mas concretos”, finaliza.


Maka Werner: empresário e consultor de gestão de marcas e gerenciamento de projetos de marketing e design, e facilitador na metodologia Lego® Serious Play® no Brasil.

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O dia das mães é uma data comemorativa de grande movimentação no comércio brasileiro, sendo a segunda melhor data para o varejo, ficando atrás apenas do Natal.

Segundo informações divulgadas pela instituição Boa Vista SCPC, as vendas aumentaram em 4% no último ano durante este período, simbolizando uma variação positiva de 1,6%. Por sua vez, o e-commerce não fica atrás nas taxas de conversões ao equivaler a um crescimento de 9,8%.

Entre os setores que mais se destacam próximo ao dia das mães estão respectivamente os de eletrodomésticos, pet e cosméticos. Diante deste panorama, os indicadores numéricos também se estendem ao atendimento ao cliente, ampliando em aproximadamente 20% a demanda por este serviço.

Na prática, os dados transformam-se em alertas aos gestores de recursos humanos. Afinal, deixam claro a necessidade da elaboração de um plano de treinamento voltado à atuação assertiva dos vendedores nesta época.

“O investimento em ponto de venda (PDV), estoque de produtos e promoções são importantes nesta fase, mas não essenciais, visto que é preciso prestar atenção nas pessoas. Neste caso, a tendência do comércio é culpar os preços pelas falhas nas conversões de vendas. Porém, a principal influência no momento de decisão da compra é o atendimento, provocando a seguinte máxima: quer atrair o consumidor? Invista em marketing. Quer amplificar as conversões? Invista em treinamento”, afirma Ivan Corrêa, sócio-diretor da Posiciona Educação & Desenvolvimento.

Pensando em contribuir com a alta performance dos vendedores no dia das mães, o especialista em desenvolvimento corporativo alinhou cinco sugestões de como preparar a equipe de vendas:

1. Conscientize

Atualmente, a habilidade de aprendizagem ágil e contínua é uma exigência básica de uma sociedade marcada por grandes transformações. Por esta razão, promover a conscientização sobre esta necessidade é fundamental no alcance de um alto desempenho dos vendedores, porque os faz sair da zona de conforto e ter a chance de compreender o contexto mercadológico, acompanhar as mudanças externas e detectar os reais dilemas dos consumidores.

2. Planeje-se

Para que a equipe funcione com assertividade de maneira natural, é imprescindível traçar uma campanha de vendas alinhada aos canais externos (redes sociais) e internos (departamentos envolvidos no evento) da marca. Nesta atividade, o ideal é construir o planejamento em parceria com os vendedores. Ao estarem envolvidos nos processos de criação de metas estratégicas, eles se sentem incluídos no propósito comercial. Esta sensação de pertencimento resulta no aumento de performance.

O envolvimento do time também garante que os profissionais estejam a par da linguagem de vendas, o que potencializa a comunicação com os clientes. Outra dica para esta tarefa é a realização de uma pesquisa da concorrência, pois esta análise permite aumentar o poder de argumentação na hora da negociação.

3. Roda de Conversa

O processo de venda começa antes mesmo do cliente entrar na loja. Então, após o planejamento estratégico de atendimento, é fundamental ir em busca de colocar a mão na massa, sendo que um ótimo caminho para seguir este objetivo é a disponibilização de uma roda de conversa. Ou seja, reserve ao menos 15 minutos da jornada de trabalho dos vendedores para proporcionar uma troca de experiências na qual um profissional serve de apoio ao outro, tanto nos pontos fortes como nas fraquezas. Além de ampliar as habilidades de cada um, a iniciativa é útil em imprevistos, quando alguém tenha que se ausentar da função.

4. Desenvolva a ambientação

A ambientação é um aspecto que costuma passar despercebido pela área de RH em ocasiões de datas comemorativas. Mas não deveria. Ao integrar a equipe no propósito da comemoração, os vendedores são capazes de simplificar o trabalho em prol do objetivo em comum. Portanto, gerar um valor emocional é garantia de um atendimento assertivo e personalizado.

5. Pós-venda

O momento do pós-venda é imprescindível na fidelização dos consumidores. Logo, os vendedores devem manter contato depois da concretização da venda, a fim de certificar se as pessoas estão satisfeitas com o atendimento e o produto.


Ivan Corrêa, sócio-diretor da Posiciona Educação & Desenvolvimento.

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