Crescer com marketing e vendas nunca foi tão fácil e ao mesmo tempo, nunca foi tão difícil

Foi essa dualidade que abriu o “Presente e Futuro de Marketing e Vendas”, realizado no dia 02 de setembro na ESPM Tech. Quem colocou a provocação na mesa foi Luís Lourenço, diretor da RD Station, com uma pergunta que guiou toda a noite: “se você tivesse recursos ilimitados, o que faria?”. Num cenário de ferramentas infinitas, canais nascendo o tempo todo e IA em cada esquina, a dificuldade deixou de ser o acesso, passando a ser entender o que fazer com tudo isso.

Para dar chão à conversa, Luís começou pelos dados. E aqui vale a pena parar, já que segundo a última PNAD Contínua do IBGE, o acesso à internet já chega a 93,6% dos domicílios brasileiros, estamos falando de algo muito próximo da universalização. Mas o número que realmente mexe com quem trabalha com marketing é outro: pela primeira vez na série histórica, mais da metade dos usuários de internet no Brasil (53,5%) já acessa a rede pela televisão. Esse é aquele tipo de dado que assusta, já que é a representação de um novo ponto de contato, e não qualquer um, por estarmos falando de uma população nativa da televisão reencontrando a internet pela tela que sempre foi dela. 

O retrato que Luís desenhou é de um cenário dividido, de um lado, as incertezas, canais surgindo, algoritmos mudando, tecnologias, tendências e comportamentos. De outro, algumas certezas que continuam valendo, e a principal delas é a velocidade. Hoje, o melhor vendedor pode perder a venda para o concorrente que respondeu o WhatsApp primeiro. E é justamente nessa fresta entre marketing e vendas que entra um terceiro personagem, muitas vezes esquecido, o atendimento. Gostando ou não, é ele quem mais conhece o consumidor, não porque o estuda como persona ou o analisa em planilha, mas porque convive com ele no dia a dia, na conversa real e na dor que aparece antes de virar dado.

Existe uma expectativa quase mágica de que a IA aceleraria todos os processos e resolveria todos os problemas, mas os números contam outra história. Segundo os dados apresentados por Luís, 75% das empresas não bateram suas metas em 2025, e esse percentual vem se mantendo constante nos anos anteriores. Para Luís, a saída para esse impasse tem nome, marketing contínuo, que teria como ideia ser simples de enunciar e difícil de executar, é aquilo que o cliente percebe diante de uma marca construída continuamente, em cada interação, e não em campanhas soltas. Ele apoia esse conceito em quatro pilares que não vivem separados, mas giram em torno de um mesmo centro, alimentando uns aos outros a cada nova interação, sendo eles comportamento previsível, crescimento em espiral, informação conectada e contexto profundo.

A discussão seguiu por uma mesa redonda com Gustavo Ruchaud, Fernanda Lima, Silvana Carias, Sara Zimmermann e o próprio Luís Lourenço. A primeira provocação foi direta, nesse fluxo de marketing, venda e atendimento, qual seria o cenário ideal? A resposta de Gustavo tratou de um olhar interno, antes de olhar para fora, observando como se dão as conexões entre as três áreas. A partir daí, a conversa desenhou a própria evolução do funil. Houve o tempo das personas, estudos longos, caros, que demoravam a virar decisão, mas, hoje, o foco migrou para onde o cliente está no funil e para como a empresa o alcança em cada etapa. Para exemplificar, o time contou sobre sua última pesquisa com consumidores, a RD analisou 600 ligações do próprio time comercial com apoio de IA. O resultado foi padrões de comportamento e dores que emergiram de conversas reais, de graça, a partir de material que já existia dentro de casa. Poucos anos atrás, essas informações ficariam perdidas, exigiriam um time inteiro e valioso só para garimpá-las. 

Se crescer nunca foi tão fácil e tão difícil ao mesmo tempo, talvez a resposta para a pergunta da noite, o que fazer com recursos ilimitados, seja menos sobre acumular ferramentas e mais sobre continuidade. Marca que se constrói interação após interação, áreas que conversam entre si, e a humildade de olhar para dentro antes de correr atrás da próxima novidade. No fim, o presente e o futuro de marketing e vendas parecem apontar para o mesmo lugar, escutar o consumidor que sempre esteve comunicando suas necessidades.