Muitas pessoas tem curiosidade sobre como funcionam efetivamente os contratos de licenciamento, existem muitas dúvidas sobre questões como a remuneração e outros detalhes a respeito do licenciamento de marcas e produtos. Hoje vou falar especificamente sobre os royalties.

Apenas para contextualizar, royalties são os valores que a marca tem para receber por ter cedido sua propriedade para que um terceiro (empresa licenciada) possa produzir e comercializar determinado produto ou serviço.

Quer um exemplo do que costuma acontecer nas negociações?

Um clube de futebol cede sua propriedade para que uma empresa de mochilas possa produzir e comercializar mochilas com escudo do clube. O clube irá receber um percentual (royalties) sobre todas as vendas da empresa.

E é aí que começa a negociação: Qual o percentual a empresa deve pagar?

Uma das partes mais delicadas nas negociações dos contratos de licenciamento é a definição do percentual de royalties que serão pagos. De um lado, as marcas querem maximizar sua receita e do outro, as empresas licenciadas querem reduzir o valor a pagar.

É um verdadeiro cabo de guerra com as partes puxando para o seu lado. É sempre importante ressaltar que, não somente no licenciamento, mas em quaisquer negócios uma negociação não envolve um ganhar e outro perder. A negociação deve servir sempre para que as duas partes saiam feliz com o resultado.

Segundo a ABRAL (Associação Brasileira de Licenciamento) os royalties podem variar de acordo com as categorias dos produtos, conforme a lista abaixo:

  • Alimentos: 3 a 5%
  • Roupas e Calçados: 10%
  • Acessórios: 8 a 12%
  • Eletrônicos: 8 a 10%
  • Cosméticos: 5 a 8%
  • Cadernos: 10%
  • Brinquedos: 10 a 12%
  • Artigos de Bazar: 7 a 10%
  • Editorial (publicações): 4 a 8%
  • Serviços (cartões de crédito e conteúdo para celular): 10 a 30%
  • Fraldas: 2 a 4%

Existem alguns livros interessantes que podem te ajudar a compreender melhor os números acima e como funciona esse universo:

  1. The New and Complete Business of Licensing: The Essential Guide to Monetizing Intellectual Property
  2. Licensing Royalty Rates

A verdade é que essa negociação é aberta e não existe certo ou errado, cada marca utiliza seu modelo de negociação e percentual de royalties. Há marcas que cobram 12% independente da categoria de produto, algumas cobram 15%, outras cobram 10% de royalties mais 2% de taxa de marketing, outras cobram de acordo com o tipo de produto, etc.

Como falei anteriormente, cada empresa tem a liberdade de definir sua própria política e não existe mal nenhum nisso, afinal, a marca tem o poder de definir o modelo de negociação que melhor lhe convém.

Além do percentual de royalties, outro ponto muito comum de negociação é definir se os royalties serão cobrados pelo valor bruto ou líquido das vendas. Mas, afinal, o que é isso?

Existe uma grande dúvida no entendimento em relação ao cálculo do royalties, se incide no valor bruto ou no valor líquido. O que tenho percebido que por falta de conhecimento, diversos contratos muitas vezes são mal redigidos e dão margem para interpretações equivocadas na apuração dos royalties, que podem gerar problemas futuros para ambas as partes.

Preste atenção em como realmente funciona, vou explicar detalhadamente:

Quando falamos em royalties bruto, quer dizer que, o percentual definido de royalties irá incidir sobre o valor bruto das vendas, sem dedução de impostos. Quando falamos em valor líquido, antes de efetuar o cálculo dos royalties, é realizada a dedução de impostos.

Particularmente, não compactuo com cálculos de royalties sobre o valor líquido. Pra mim o ideal é sempre calcular os royalties sobre o valor bruto comercializado, o que facilita o processo de controle e transparência nos relatórios de prestação de contas.

Devido ao fato de estarmos num país com regras tributárias complicadíssimas, além da instabilidade tributária constante, julgo que essa é a melhor forma de calcularmos. Imagine que uma marca feche um acordo de 10% de royalties sobre as vendas, permitindo a dedução de impostos. Se considerarmos apenas ICMS, PIS e COFINS, os impostos poderão chegar a 20,65%.

Isto é, seus royalties não são de 10%. Os royalties efetivos são de 7,935%.

Como trabalhamos com muitos cases de licenciamento de clubes de futebol ainda existe a dedução de INSS, que geram muitas dúvidas para clubes e empresas licenciadas. Nessa postagem da License Solutions falamos sobre como funciona essa dedução.

Agora vou trazer aqui na prática como funciona essa conta de apuração de royalties sobre o valor líquido e sobre o valor bruto e vou mostrar como os clubes perdem dinheiro se não calcularem o valor dos royalties sobre o valor bruto das vendas:

Exemplo (10% de Royalties):

Faturamento Bruto: R$ 500.000,00

Royalties: R$ 50.000,00

Valor que o clube irá receber (Descontado INSS): R$ 45.000,00

Faturamento Bruto: R$ 500.000,00

Impostos (ICMS 17%, PIS 0,65%, COFINS 3%):  R$ 103.250,00

Valor Líquido: R$ 396.750,00

Royalties: R$ 39.675,00

Valor que o clube irá receber (Descontado INSS): R$ 37.691,25

Diferença de R$ 7.308,75.

Isso, num montante de 50 contratos, por exemplo, pode gerar uma diferença de aproximadamente R$ 365.000,00.

Fora que, com a instabilidade fiscal do país, os impostos podem ser alterados e o valor dos royalties efetivos serem ainda mais reduzidos.

Ficou clara a diferença do calculo dos royalties sobre o valor bruto e sobre o valor líquido?

E você, o que acha sobre o assunto?

Os royalties devem ser sobre o valor bruto ou líquido?

Bruno Koerich de Paula (CEO License Solutions)

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