A primeira venda de uma startup ou de um novo produto ou serviço em uma empresa estabelecida é extremamente importante para o aprendizado sobre o processo de vendas e tomada de decisão do seu público-alvo, bem como para o início da construção de um caso de sucesso que motive outros potenciais clientes a fazer a compra.
Em uma startup, a “primeira venda” pode ser um projeto que você faça sem cobrar por ele ou simplesmente receba pelo custo da criação do primeiro protótipo. Também pode ser a demonstração ou entrega para clientes potenciais ou mesmo uma parceria em que você oferece seu produto para degustação em associação com outros produtos. Exemplo: você desenvolve um alimento orgânico e um supermercado de produtos orgânicos permite que você exponha seu produto em uma “banquinha” ou display para degustação dos clientes. Se a sua startup vai oferecer um serviço, o ideal é que construa bons primeiros projetos pró-bono para testar o funcionamento e a experiência, bem como contar isso depois, como exemplo para potenciais clientes.
Se você está em uma empresa estabelecida, a sua primeira venda, no caso de um novo produto, pode ser colocar de brinde junto com outros produtos. Por exemplo, se você desenvolveu uma nova pasta de dente, pode oferecer como brinde em associação com uma empresa de escova de dente. No caso de um novo serviço, você pode oferecer como teste / degustação para cliente existentes, gratuitamente por um determinado período, informando que passaria a cobrar depois.
O foco da primeira venda está mais no aprendizado do que no lucro que você possa ter. É o momento de observar, de testar, de entender como o cliente reage ao seu produto ou serviço, bem como entender se a solução atende às necessidades dos clientes e fazer os ajustes necessários. Além de contribuir para ajustar sua solução, a primeira venda tem o objetivo de gerar portfólio, histórias, exemplos e conteúdo que possam ser utilizados para estimular outros potenciais clientes a comprar, ou seja, gerar demanda para seu produto ou serviço.
Se você está trabalhando em um projeto social, artístico e cultural, a primeira ação, exposição ou venda, além de validar a sua iniciativa, tem o objetivo de atrair o interesse de potenciais doadores, investidores e apreciadores da sua proposta / causa / arte.
A concretização da “primeira venda” dependerá do protótipo que você desenvolveu para mostrar, apresentar ou entregar ao potencial cliente, bem como da negociação comercial ou permuta que você vai fazer com ele. Tenha em mente que o “primeiro cliente” é um visionário como você e, provavelmente, enxergou algo parecido com você e precisa da sua solução para resolver um problema ou necessidade que ele também tem. É alguém que acredita e vai apostar em você. Por isso, o mais importante aqui é a parceria e o comprometimento que você vai construir.
Dica importante: Se você desenvolveu uma patente ou inventou algo que não existia até então, certifique-se de estar atento a quem você vai apresentar seu protótipo ou vender sua solução. Cuidado para não apresentar ao seu concorrente ou empresa que possa desenvolver rapidamente sua solução. Avalie os riscos e, caso seja necessário, procure um especialista na área de patentes ou mesmo dê entrada no registro de seu produto, processo de produção e/ou marca no INPI (Instituto Nacional da Propriedade Intelectual – www.inpi.gov.br). Registros como site, notícias na imprensa também podem auxiliar neste processo de direitos autorais.
Dario Vedana: mestre em Comunicação e Tecnologia e jornalista pela Faculdade Cásper Líbero, com Certificate in Marketing Management pelo Insper, consultor de Marketing e Educação e atua em empreendedorismo e desenvolvimento de startups e negócios desde 2009.Atualmente é Professor e Coordenador do Núcleo de Empreendedorismo e Inovação do Centro Universitário Belas Artes.
